网络知识 财经 钓鱼台酒业丁远怀:建议消费者下半年买入五年内要用的酒,比三年后买便宜得多

钓鱼台酒业丁远怀:建议消费者下半年买入五年内要用的酒,比三年后买便宜得多

2023酒业创新趋势大会酱酒论坛于7月8日召开,贵州钓鱼台国宾酒业有限公司总经理丁远怀出席并演讲。

丁远怀指出,白酒行业的深度调整,从2021年8月就开始了。“2022年困难,2023年更困难,2024年仍然困难!”

在其看来,在酱酒深度调整中,对消费者是个好机会。因为每一次行业调整,厂家都会出台相应的政策,最终落实到终端的时候,消费者会获益。

“下半年,你可以把你五年要用的酒,都买进去,一定比你三年以后买,还要便宜得多。它还是五年以后、三年以后,你已经存了几年的老酒,酒质、体验都会更好”,他说。

以下为演讲实录:

今天的分享,我想谈谈行业深度调整下的酒厂、酒商和酒友。酒厂讲的是制造环节的生产部门,酒商讲的是流通环节的卖酒人,酒友讲的是消费者。

行业的深度调整,准确地说,从2021年8月就开始了。2022年,已经过去了整整一年。我说过,今年困难,也就是2022年困难,2023年更困难,2024年仍然困难!

我希望我的分析和判断,都是错误的。但是,我们仍然要用最坏的准备,去迎接必将来到的困难和问题。这样,我们一定会变得更加坚强!

几个酒商朋友,在去年疫情放开、第一拨普遍“阳”了以后,跟我说,他们感觉终端动销有明显的回升。实际上,那是一个短暂的“回光返照”。

春节以后到现在,大家又说,酱酒的动销困难了。有人说,这是淡季嘛,白酒一定是中秋节以前才进入旺季。我们拭目以待吧,今年会不会更困难?当然,希望好卖一点,大家都开心一点。

2021年8月,白酒行业进入深度调整期以后,一些酒厂是没有反应过来的,酒商是有感觉、有预判的。

明年,我就从业40年了。这样的周期,我经历了不止一次。在周期当中,酒厂应该干什么?酒厂应该练内功、补短板、夯基础、定目标!

对已经走过的路,要进行总结和梳理。我们一定要记住,白酒是一个传统产业,但也要守正创新。

酒厂有些迟钝,酒商十分敏感。在上一个酱酒空前繁荣的周期——我把这个周期定为“酱酒空前周期”,当然我非常不希望它是绝后的。

在这个“酱酒空前周期”,酒商,特别是经营酱酒时间比较长的酒商,或多或少都是有收获的,说白了,都是赚了钱的。

问题在于,“酱酒空前周期”里,有一部分酒商过去纯粹没有卖过酒,他原本是用户,从用户变成了商家。工厂的出货量过大,商业库存饱和,遇到周期性调整,需求下行,动销疲软,这样的酒商就撑不住了。

现在,去核心产区茅台镇的人很多。为什么去的人那么多?情况不理想,没有过去的预期好的时候,酒厂都在想,我是什么做错了?我是什么没有做好?我应该做什么?所以,大大小小的厂家都在组织不同形式的回厂游。

去茅台镇的人确实很多,但是,签合同的人少、买东西的人少。

这一轮酱酒深度调整,一个表现是终端动销疲软,消费需求减弱,去商业库存需要时间。在“酱酒空前周期”,工业库存向商业库存的转移,这个量是不可低估的。需要一定的时间,商业库存消化到一定程度,动销才会逐步恢复。

所以,这一轮酱酒深度调整以后,厂、商格局会发生变化。我们一定要相信,永远不变的,就是变。

前段时间,酣客君丰王为带着他的团队率先走出去、走出国门,向世界讲中国酒、讲中国酱酒的故事。他还很少谈酣客,因为他一出现就代表了酣客。

我跟王为打了两次电话,我认为是一种趋势。因为在今天的核心产区茅台镇,很多资本都进来了。我和王为,跟那些大资本比起来不是一个级别的,拼资本是玩不过他们的。当然我们可以拼资历。像我可以和他们拼资历。我对这个行业的熟知度,一定胜过他们。

那么,酒商应该干什么呢?酒商普遍有两种类型,一种以贸易的形式、以批发为主,品种很多,产品从二三十块钱一瓶,到上千元一瓶,他都卖、都服务。另外一部分酒商,只做品牌,他只开品牌店。

在这一轮酱酒深度调整中,酒商需要冷静思考、认真观察、做出正确选择。这一次选择,可能会影响今后很长的一段时间。

大家都意识到,本轮调整以后,品牌向头部品牌集中倾向。这个说法,不是很精准。

什么叫头部品牌?是卖的量大一点?还是卖的贵一点?我认为,品牌是相对的,品牌是要针对消费群体来定位的。

比如说钓鱼台酒,我们是为部分人服务的,不是所有喝酒人都能买到的品牌白酒。

在酱酒深度调整中,对酒友是个好机会。因为每一次行业调整,厂家都会出台相应的政策,厂家政策是对商家的,最终落实到终端的时候,是靠商家去完成的,所以在这个时期,消费者会获益。

下半年,你可以把你五年要用的酒,都买进去,一定比你三年以后买,还要便宜得多。它还是五年以后、三年以后,你已经存了几年的老酒,酒质、体验都会更好。

好买的酒,不好卖;好卖的酒,不好买,这种情况永远都存在。进入深度调整期以后,除了茅台,包括名酒,很多产品都出现了价格倒挂的现象。

这是必然的,是一定会出现的现象。过去那种厂商之间简单、粗暴的方式正在会发生改变。

对酒厂来讲,无论管理还是品牌,售后服务还是品质管控,如果没有自己的核心竞争力,这样的企业今后还会十分艰难。

我们一定要找到自己的位置,正确地认识自己、评价自己,提醒自己应该做好什么,只有这样,我们才可能通过这一轮深度调整以后,占有应该属于我们的市场位置,分得应该分给我们的部分利润。

我认为,除了特别强势的品牌,未来消费者完全是一种“沉浸式”“沉浸式”消费。

今天我们看到,卖茅台酒的人真有尊严。六年前我提出“有尊严地卖酒”,我希望我的经销商,都能有尊严地卖钓鱼台酒。

我在这个行业里面,马上从业整整四十年了,我知道,难的时候难得不敢想象,好的时候……我经历了N多次难,我对好就很珍惜;我也经历了很多次好,我对难也就很从容!

主办方给我的主题是“坚持品质、不负时代”。我再谈一些自己的体会。

有好多朋友说,老丁,你这些年不容易!从2017年开始,短短的几年,无论是包装设计、品牌传播,还是行业关注度、消费者评价,钓鱼台都取得一些进步和成长。

他们说,你自己可能想象不到,但是我们在市场上感觉到了。包括你本人,在行业里面多多少少都有点江湖地位了,不认识你的人,看了那些宣传,觉得老丁这个人实在。讲得话虽然不好听,但是讲的东西确实有些道理,都是真的。他们说你能做到这样,成功的秘诀是什么?

这几年,那些搞设计的,单品都要收几十万元的设计费,历史上没有过!那些做包材的,你的订单排期可能得找朋友走后门,历史上没有过!那些厂家,按照商家打款到账的先后顺序灌装生产,历史上没有过!

钓鱼台酒的宣传推广受到一些限制,得靠大大小小的商家,通过各种形式和渠道,与消费者分享。

好产品会说话,好产品会和消费者对话。消费者爱喝就是对话,钓鱼台好不好,消费者的评价才是最正确、最重要的。我今天在这里说得再好,消费者喝了不是那么回事,那是没有用的。钓鱼台酒靠的就是品质驱动。

中国白酒的总产量,近年来持续下滑,产业结构已经发生了根本变化。我非常敬佩王为,因为他率先走了出去。去年5月19日,贵州省白酒企业商会换届的时候,我们也明确提出了贵州白酒国际化。

实际上,国内很多成功的东西是从国外“搬”回来的。在国内和那些大资本PK,我们确实有难度。外国人不是不喝白酒,只是不了解白酒。外国人的消费,是要知道、要了解,他才选择、才体验的。

我们要把白酒给外国人讲清楚,他们一定会喜欢。这个过程很艰难,但不能因为难就不做了。我相信,我们认真做了,一定有好的结果。这就是“不负时代”!

我和钓鱼台的商家们,见面问的一般是两句话,你有没有赚钱?要讲真话。消费者回购率有没有,高不高?对我们品质的评价怎么样?

因为我深深懂得一个道理,只有盈利,合理的盈利,才是企业活下去的根本!

深度调整期我认为还需要一些时间。今天如果讨论恢复、讨论增长,为时过早。

但是,我们不能因为有困难就放弃,无论是厂家或商家,这个时候困难与机遇同在,就看我们怎么把握。

从长远来看,酱酒的趋势仍然向好!酱酒,特别是核心产区茅台镇的酱酒,一定要有行业的担当和自律,共同维护好这个品类、这个产区,扎实管控好自己的品质,用心塑造好自己的品牌,只有这样,我们才能走得更远!

每年一届的中酒展,就是一场“酒局”,是厂家、商家和消费者之间的欢聚。每一届中酒展,都让参会的人有收获、有启发。困难,是暂时的,未来,一定是美好的!谢谢大家!

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