网络知识 财经 珍酒吴向东强调诚心诚意建渠道:合作过的客户,没有人在背后骂过我一句话

珍酒吴向东强调诚心诚意建渠道:合作过的客户,没有人在背后骂过我一句话

珍酒李渡上市感恩会于6月29日举行,珍酒李渡集团董事长吴向东发表演讲,这也是吴向东在珍酒力度上市后的首次公开演讲。

今年上半年以来,白酒行业动销不畅成为关注焦点,有经销商反映不堪酒企压货。吴向东则强调,“诚心诚意建渠道”。他坦言自己是经销商出身,“对经销商来说,如果我都不能合作好,那么我觉得中国在这个行业里面也很少有几个能够去把握好了”。

吴向东指出,每一个行业在跟上下游合作的时候会有很多的矛盾,但到现在为止,跟自己合作的客户中,“没有人在背后骂过我一句话”,“我们是本着诚心在做渠道”。

以下为演讲实录:

吴向东:各位领导,各位贵宾,新老朋友,大家下午好。今天这个论坛开得有声有色,有的是高屋建瓴,有的是一针见血,有的是忠言逆耳。

对我来说,应该是珍酒李渡未来发展史上一个很重要的思想碰撞。我们一定会好好把各位领导的教诲吸纳进去。

我今天主要讲七个意思。

我09年买下来(珍酒),其实关注珍酒是从03年就开始了。那时候,我还是个小伙子,现在别人都叫我“老吴”了。其实我们做实业,还是蛮有长期主义精神的。

所以,也不用担心。其实过去的二三十年,我们经历了非常多黑暗的、至暗的时期。我最近也在安慰经销商,我说我们卖茅台酒,过去30年,有2/3的时间是不赚钱的。你别看茅台酒现在这么赚钱,我们经销商有2/3的时间是没赚过钱的,有时候还要亏本,亏本的时间还不少于一半的时间。

了解这一段历史的人,尤其是茅台酒厂的领导,一点都不羡慕我们。

也就是2012年开始,八项规定以后,我们很快就不赚钱了。我记得那时候华致酒行(22.710, -0.12, -0.53%)经营一批茅台,是茅台酒厂特价,价格比较高的,很快就砸在手上亏了几千万。到了2015年,我们基本上每瓶茅台要亏10块钱到20块钱。2016年下半年才开始逐步逐步上去的。

说实在的,也许这一次真的就像马会长说的,太阳不会再出来了,真的有可能是这样。对我们整个行业是一个新世纪的开始。

日本最近30年一直都是很失落的,社会进入到发展停滞期。大家不愿意消费、不愿意结婚、不愿意生育,人口(数量)一直下来。

日本有一个民族酒叫清酒,就像我们的白酒一样,过去30年下降了47%。但是有一个品牌做的非常好,叫“獭祭”,在过去20年持续增长。

为什么一个行业30年下降47%,“獭祭”能够反过头来有很大的增长,成为日本酒行业中,像现在的茅台一样。靠的是什么?品质。

我们这次有幸能上市,在最近的两年能够募资15亿美金,说实在的,我确实是应该感谢遵义市委市政府、贵州省委省政府,如果没有你们这种大力支持,我们不可能在最近这三年快速的把产能扩到3.5万吨,也不可能有高盛这种世界级团队来帮我们上市,让我们能够IPO。

我可以说7年就这一个(白酒企业上市),未来几年,现在也不好确定能不能有新的白酒企业上市,这就说到了七句话里面的第一句话——“一丝不苟酿美酒”。

我们要向“獭祭”学习,要把最传统的酿酒工艺和最现代的技术结合起来。酒是微生物的东西,我专门几次去日本考察,也专门把日本的酿酒专家师傅,包括做威士忌的师傅请到我们酒厂来。我现在也跟全中国的最顶级的高校,像江南大学等四五个高校在联合研究,有机会都欢迎你们到珍酒厂去。可以说,最近几年的变化是非常大的。

我们在酿酒的很多方面已经接近于日本的管理了。比如说,工人的四鞋管理——酿酒工人和制曲工人都有四双鞋。上下班自己一双鞋,到了酒厂洗脚然后换一双鞋,在工厂酿酒以后,出去抽烟上洗手间又要换一双鞋,到了厕所还要换一双鞋。

我们这种精益求精的酿酒管理,我只是打一个比喻,可以说全中国目前食品行业没有一个(企业)能够达到这样的要求。

包括我们制曲、我们的水源,可以说是遵义最好的水源地,这也感谢黄市长亲自特批的,我们可以说接近一类水源,就是可以直接舀着就喝的水,用这种水源来酿酒。

我们酿酒的厂长朱国军同志,他今天也来了,他最近十多年,可以说95%以上的时间是在工厂,吃住在工厂,除了偶尔有时候回去看看老母亲、看看妻子和小孩以外,几乎所有的时间吃住在酒厂。原来是住在我们的招待所,后来我说你这样长期住招待所不行,我说你能不能在外面租个房子,他说我为了管理,住在办公室都行。

所以一直这十多年他来了以后就没有离开过珍酒厂,一直在那里。

我可以说他每天要工作十多个小时,从我们接手的一两千吨恢复到现在的3万多吨,我们实际上今年的产能可能会接近4万吨。

当然,下一步我们会不会快速的继续的扩产,我不好说,一定是要观察一下,但是我们至少过去这个4万吨,因为我们的酒是这样的,酿了以后还要挑选,还要储存,存的时间越长会更好,他有一个周期。

现在不仅仅是我们不敢大发展,我相信其他酒企也不敢大发展。我们在茅台镇其实也规划了3万吨,去年就只做了800吨,今年最多最多做到3000吨,发展速度就很慢,所以这是我们第一句话。

第二句话就是“精雕细琢造产品”。我们的产品在不断的升级,我可以说我们为什么在贵阳和遵义这两个地方,现在我们的珍十五、珍三十市场占有率,开瓶率都是名列前茅,跟习酒不相上下了。

为什么呢?就是因为我们的产品质量在这个“酒窝子”里面还是经得起考验的。

我们是珍十五第三代了,不仅仅是包装在升级,其实酒体也在升级。我们不会因为包装要升级就去升级,而是因为酒体要升级了,才会去把包装升级。

当然,我们也会做一些未来的更高端的产品,像这样一款酒——珍五十,我们明年是50周年,这样一个高级的酒,可能定价是2万块钱一斤以上。

这是我们的管品牌的副总裁和以色列的设计师设计的(酒瓶),是很前卫的,带有奢侈品性质的设计。

第三句话是“耕植文化创品牌”,其实珍酒我也不想讲太多的历史文化,白酒都是可以讲到上千年的。我还是坚持我的58年到75年再到88年四大国宴,我认为四大国宴这个品牌价值在白酒里面对珍酒来说,目前是够了,至少是跟茅台、跟汾酒、跟五粮液(164.300, -1.08, -0.65%)站在一条线上。

第四句话就“诚心诚意建渠道”。今天有一些新的想加入我们的客户会进来,我做酒27年了,我是经销商出身,应该来说在中国卖了上百万吨酒了吧,可能还不止,所以我的合作伙伴经销商应该是有几十万个,如果包括终端的话。

对经销商来说,如果我都不能合作好,那么我觉得中国在这个行业里面也很少有几个能够去把握好了。

确实,每一个行业在跟上下游合作的时候会有很多的矛盾,但是我至少可以说,到现在为止,跟我合作的这么多客户,没有人在背后骂过我一句话,我们是本着诚心在做渠道。

第四句话,“精心策划搞体验”。我为什么说未来要建七星级的度假庄园,当然我不会现在建,现在我们的规模还没到。等我们到200亿销售额的时候,我的七星级度假山庄一定会建好。现在中国内陆还没有一个真正的七星级酒店,澳门有一家七星级的酒店,你们可以去看一看,是扎哈设计的。但是我们现在一直在做规划,我们其他的一些规划文旅花不了多少钱,我们会开始陆续的运营。

但是这个七星级山庄,一定是要等我们200亿销售额的时候,我们才会建好。如果黄伟市长和省委每年给我大力的支持,那我可能会考虑提前把它建起来。

我们这些东西的设计打磨都花了三年时间,我都为这些设计至少开了不下于100次会议了,才会有这些视觉冲击力非常强的(设计),我可以说,全世界的好的设计师我都请过,做出来的东西都被我抛弃掉,最后不断的找、不断的找,才找到这种我要的感觉,也不一定是每个人都会喜欢。

包括我们山顶上,贵州这个地方,即使有1000亿都打造不出来的景象,因为贵州的山跟湖南的山不一样,它是层层叠叠的。太阳落山的那一瞬间,那种霞光万丈照过来,你们任何一个人爬到山上去,(看到那种景象)会让你流泪的,花1000亿在北京都打造不出来。

我已经找到了这种地方,并且我们那里汇川有温泉,这种温泉质量也是中国的前几大温泉质量,所以我们要建就一定会建成世界上最好的度假山庄。

马秘书也说,像麦卡伦、像山崎、白州这些,实际上我们过去的几十年,包括法国这么厉害的五大酒庄,都是体验经济。

像拉菲,谁不想去看一下他的酒庄?拉菲拉图的酒庄都非常漂亮,所以我们今后一定要做体验经济。

第五句话,“实实在在做企业”。我做了30年了,实际上30多年了,可以说做企业就跟小孩子读书一样,不能有半点投机取巧。你今天不去做作业,不去认真听老师的课,明天一定会考不好。所以,做企业做到现在我很坦荡,也许像我们这种企业家,天生最后就是没有什么好的归宿。

为什么呢?任何一个企业都扛不过天时,任何一个企业都会有生命周期的。苹果那么厉害苹果也差一点倒闭,IBM你看那时候那么厉害,一年赚80亿美金,现在怎么样?也不行。任何一个企业都有周期性,但是作为企业家来说,我们是不怕死的,你要是怕死,你就不要做企业家。

我们知道肯定有一天,我们的企业也可能会倒闭,会不存在,真正能够百年企业的不多的,但是不能因为会倒闭我们就不做,因为这个社会需要我们,我们一个企业一带动就是多少人就业。

疫情期间,光我们集团就新招1万多员工,全部买社保的,还要带动上下游。你们是知道的,贵州的山地是不好做粮食的,唯有做高粱,“懒汉高粱”。我们做的都是山坡地上种高粱,我都跟朱国军说,你们不要去收农田里面的高粱,其实高粱最好的就是那些边角余料的一些山坡地,你不要去违背国家的大政方针,去抢那些粮食。其实贵州尽是这些地,实际上都是为社会在做贡献。

第六句话“勇担责任促振兴”。我们国家新的一轮政策就是乡村振兴,这是国家的国策。如果我们真要做11万吨优质基酒,我们要80万亩有机高粱地,所以你说要带动多少农民?

东北的高粱到现在就一块二毛钱一斤,我们这里的高粱,我们收4块多钱一斤,所以给农民实际上是实实在在的(利益),在带动他们致富。

我最后讲一句话,“时间是最好的朋友”。我作为做这个酒特别能够感受到,做企业我们需要花很多时间,酿酒需要花很多时间,我们的酒要好喝还要放很长时间,所以对我来说就是一个“熬”,一不小心已经熬了27年了,我想我还争取努力跟大家一起再熬27年,我就退休了。

谢谢。

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