作 者丨郑嘉意
编 辑丨肖琦
图 源丨视觉中国(18.810, -0.45, -2.34%)
“增额终身寿险是不是很多人买？这两个月，银行的客户经理给我打电话，说利率很高，要停售了。”消费者张女士在采访中表示，“我平常只买R1、R2的理财产品，客户经理解释了几次增额终身寿险，我没弄懂，最后就没买。”
如张女士所述，“销量火热、高收益、即将下架”是许多消费者近期对增额终身寿险的印象。
今年3月，原银保监会人身险部组织保险行业协会以及20余家寿险公司，围绕险企的负债成本、负债与资产的匹配情况以及降低责任准备金评估利率对公司影响等方面开展调研。
这一调研引发了业内对于保险产品预定利率下调的讨论。不少机构表示，未来，新开发产品的预定利率由最高3.5%降到3.0%，预定利率接近3.5%的保险产品也将在6月底下架。
时间进入7月，21世纪经济报道记者注意到，当前，微信朋友圈、小红书等社交平台中，讨论度较高的几款增额终身寿险暂时并未下架。
咨询后，保险经纪人告知记者，“下架是大趋势，但6月底不是准确时间。XXXX公司现在只剩一款增额终身寿险产品在售，没有新品替代，下架就面临断档。他们也在开发新产品，但设计、备案、通过都需要时间。”
自去年起，预定利率3.5%以上的增额终身寿险等产品在银行大额存单、定期存款利率下调的背景下走红，成为2022年及2023年保险公司的“开门红”主力。
究竟为何增额终身寿险能在低利率环境中走红？预定利率下调带来的走红背后，又有哪些人身险行业转型过程中的困境？
利率下行催生“网红”产品
“增额终身寿险刚推出的时候并不好卖。这两年突然就成为了销售主力。”一位国有大行客户经理李亮（化名）对记者表示。
据了解，增额终身寿险诞生于2019年，区别于保额固定的传统寿险，增额终身寿险的保额将从第二个保单年度开始增长，同时现金价值也随之提升。
在保险产品中，保额是在意外风险发生时，保险公司将向受益人支付的金额，其确定依赖于多种因素；现金价值则由投保人根据合同规定缴纳的保费所累积形成，是投保人的资产，可以被提取或用于支付保费、贷款等。
简而言之，保额是意外发生时，保险公司赔付的钱；现金价值在则是投保人在退保时可领取的钱，也可用于提取、借款或者是支付未来的保费等。
李亮表示，在他看来，增额终身寿的核心在于现金价值，即提前“锁定收益”。
“保额的增长对消费者来说没有吸引力，重要的是现金价值，也就是能拿到手的收益。”李亮表示，“现金价值是写进合同里的，不管保险公司收益怎么样，你能拿到的钱都是这么多，我们的话术叫‘提前锁定收益’”。
在李亮看来，“提前锁定收益”这一特质在增额终身寿险产品刚推出时是劣势，但当前已转变为优势。
近日，多家银行陆续公告称，将调整通知存款与协定存款的利率。此前，相关监管部门曾于5月上旬下发通知，对银行协定存款、通知存款利率自律上限进行调整。
“因为增额终身寿险现金价值的增长是固定的。如果未来的利率环境是向上的，买它可能就‘赚少了’；利率下行，买它就是‘提前锁定收益’”。李亮表示，“可以说，虽然也有业务员话术的加持，但增额终身寿的销量是消费者对宏观市场利率走向的反馈。”
李亮的看法在保险产品销售人员中非常具有代表性。
记者查阅微信公众号、朋友圈、小红书等社交媒体发现，不少保险代理人、经纪人及金融平台客户经理与李亮思路相似。
更有众多经纪人在保险产品测评中，将增额终身寿险现金价值的增长速度、现金价值超越保费的速度，以及保险产品减保的难易程度，作为衡量增额终身寿险是否值得购买的三个维度。
“这三项指标对应的是利率、回本速度、和取钱的难易程度。”一位保险经纪人对记者表示，“现在很多消费者虽然希望购买储蓄理财产品，但也希望能灵活取现。所以我们更推荐减保门槛低、现金价值回本快的产品。”
对此，一位从业人员超过10年的保险代理人陈某则表示，仅从现金价值的增长速度来衡量增额终身寿险产品的价值是一种短视的行为，容易会破坏消费者对保险概念的理解。
“保险的魅力在于复利，需要长期持有。”陈某表示，“市面上预定利率在3.5%的增额终身寿险产品很多，但每年的现金价值都不一样。有的产品增长速度先快后慢，有的先慢后快。举例来说，许多头部机构的增额终身寿险‘回本’速度都在10年，但后期增长可观；市面上很多产品‘回本’只需要5-7年，但其实不利于长期持有。”
另一位从业超20年的保险代理人王某对记者表示，仅以现金价值衡量增额终身寿险，本就是对保险产品意义的矮化与片面化。
“现在很多销售人员在卖产品时模糊了一些概念。比如保额的增长率不是利率，现金价值的增长率也不是利率，保险产品本身没有‘利息’一说。” 王某表示，“增额终身寿险的亮点在于保额和现金价值的‘双增长’，保额能够给予投保人风险保障，这同要是保险产品的核心价值，不应该被忽视。”
王某强调，将保险产品中保额、现金价值的增长表述为利率是对保险产品的误读，“这会使得很多人对保险产品产生误解，不利于更长期的销售行为”。
转型艰难的保险公司
无论预定利率为3.5%的增额终身寿险产品几时下架，人身险产品的最高定价利率由3.5%降至3.0%都是大势所趋，且渐行渐近。
在此背景下，自3月起，各大社交平台的保险销售人员便开启了轰轰烈烈的增额终身寿险宣传潮。
6月中旬，某大型金融平台甚至将一款网络讨论度居高不下的增额终身寿险产品起投金额由1万元降至1千元，通过“专属福利”、“抢购购物卡”等话术，做最后的业绩冲刺。
事实上，此次监管部门要求人身险公司降低预定利率，旨在控制保险公司的利差损、费差损风险。
短期内，高定价利率有利增加人身险产品竞争力，为保险公司负债端积累大量保费；但长期来看，保险公司若无法在投资端寻找到合适的优质标的，保证5%以上的投资收益率，则极有可能产生利差损，不利公司经营。
数据显示，2022年，各人身险公司的投资收益率大多不尽人意。据银保监会披露，2022年，保险资金的年化财务投资收益率为3.76%，年化综合投资收益率为1.83%。据记者不完全统计，59家非上市险企平均综合投资收益率仅达1.76%。
而在激烈的市场竞争中，给保险公司投资端带来巨大压力的不止产品预定利率，高昂的附加费用同样可能为保险公司带来费差损。
近年来，由于市场竞争加剧、人身险产品同质化严重，部分知名度不足的中小型保险公司不得不在主打产品预定利率的同时加大投放广告、提升产品知名度，同时提高佣金比重，以促进销量。
银行客户经理李亮对记者表示，当前，在银行销售的众多理财产品中，保险产品给予的佣金比例最高；保险公司中，中小型保险公司给予的比例又高于大型保险公司。
“我们有时候也更乐意卖中小型保险公司的产品。定价利率不低、回本快，好卖；同时给的佣金也比较高。”李亮表示，“银行理财的佣金很低，因为是自己的团队。基金佣金也不高，大型保险公司自身的销售团队能力比较强，对我们依赖性低一些，反而是中小型保险公司给的佣金多。”
另一名保险经纪人也对记者表示，当前，自己大部分业绩都来自中小型保险公司。“大型公司他们自己的团队销售能力是比我们强的，也很专业。有的中小型保险公司，比如增额终身寿险卖得很火的XX人寿，他们没有个险销售团队，也不培养代理人，会把所有销售都委托给我们这样的保险经纪公司。如果网络上有人咨询，在他们的官网填写资料，他们会直接把客户对接给我们。”
某保险公司高级管理人员向记者表示，当前，由于人身险公司产品销售过程中渠道、佣金、手续费等运营成本高涨，许多给出3.5%收益率的产品，真实投资收益率需要达到5−6%，保险公司才能维持成本。这一情景，投资能力不足的中小型保险公司更有可能面临利差损叠加费差损。
除上述问题外，在增额终身寿险产品市场的竞争中，不少中小型保险公司亦面临产品断档问题。
“我了解的情况是，很多预定利率在3.5%左右的增额终身寿险产品都已经下架了。速度确实很快，当天通知、当天下架，但还有几款产品在售。”上述保险经纪人对记者表示，“比如网络讨论度很高的一款产品，他们没有下架主要是因为公司现在只剩一款增额终身寿险产品在售，没有新品替代，下架就面临断档。他们也在开发新产品，但设计、备案、通过都需要时间。”
“我们要清醒地看到在保险公司资债联动的经营模式下，保险公司不可能在利率下行环境中独善其身，目前市场主流的这种突出客户收益的储蓄型产品也是不可持续的。”某寿险公司负责人表示。
据了解，当前，已有头部人身险公司在7月上线预定利率调整后的分红型增额终身寿险产品。此类产品虽预定利率降低，但增加分红部分，可通过公司在投资端的良好表现提升市场竞争力。
另一寿险公司人士表示，从长期来看，预计有两个趋势，一是银保产品的保证收益部分会逐步降低，分红险在银保产品体系中的地位将得到提升；二是银保产品将突破目前产品单一化的局面，逐步回归功能属性，年金险、寿险将呈现多元化发展趋势。
从宏观视角看，定价利率下调利好保险业，有利防范行业性利差损、费差损引发的风险，实现高质量发展。但在具体实践中，各中小型保险公司站在转型的“十字路口”如何走出困境，立足自身优势、良性竞争、优化业务结构，仍是一项充满挑战的课题。
