2023年5月29日佐力药业（300181）发布公告称公司于2023年5月26日接受机构调研，光大证券黄素青、弘尚资产王若曦、趣时投资王晓东、汇添富基金韩超、光保基金张翔宇、招商基金任绍聪、六禾投资陈信余、翼融资产宋进、大成基金张烨、证券时报李欣、象树资产沈琪、西南证券钱彦君、开源证券蔡明子 古意涵、兴全基金叶飞、华安证券李昌幸 肖又通、东方财富证券何玮、兴业证券董晓洁、brilliance capital石林 王珏帆、泰康资产马步云、兴业基金张诗悦、中海基金彭天阳参与。
具体内容如下：
问：乌灵菌粉的技术壁垒主要是什么？乌灵菌粉生产工艺被认定的国家秘密技术何时到期？
答：1、首先，液体发酵技术是现代生物技术之一，公司利用从天然乌灵参中分离获得的菌种，在乌灵菌培育和生产过程中特有的菌种筛选、复壮、发酵、提炼、质量控制等多项技术都有重大创新，模拟天然乌灵参的生活环境及条件发明的深层发酵技术实现了乌灵菌的人工培养和大规模生产；其次，乌灵菌粉由公司独家生产，公司的“珍稀药用真菌乌灵参的工业化生产关键技术及其临床应用”被认定为国家秘密技术，现在我们也依然要遵守保密的义务；公司未来主要围绕以乌灵菌粉为原料开发乌灵系列独家中药复方制剂，有乌灵菌粉为原料的产品都是公司的独家品种，因此乌灵系列产品具有较高的技术壁垒。2、2010 年 2月 11日，公司的取得科学技术部、国家保密局联合颁发的国家秘密技术证书，目前我们正在续保当中，公司没有收到解密的通知，也没有办理过相关解密工作，仍有保密职责。
问：百令片相比百令胶囊或者金水宝未来能否通过集采实现弯道超车？
答：百令胶囊属于国谈品种，不参与湖北广东等联盟地区集采，公司的百令片和金水宝以及华东医药的百令片是一起参与集采的。公司百令片在湖北联盟地区的集采未中标，广东联盟、山东省和北京市都中标了，且中标价格都是和第一次在广东联盟地区集采中标的价格是一致的。广东联盟地区各个省份集采执行时间不一致，目前销售放量还不明显；北京市是去年 11 月开始执行的，到今年一季度为止销售上量较为明显，销售人员提前完成了季度考核指标。但是，因为湖北联盟地区没有中标，对百令片的销售还是有一定影响，目前在慢慢恢复中。未来公司会加强院外端的销售，促进百令片在院外端的销量增长。
问：灵泽片体量一直不大的原因是什么？未来的销售目标是多少？
答：1、灵泽片自 2018年进入国家基药目录，公司从 2019年开始整体布局，2021年含税销售突破了 1亿元，去年保持了68.42%的增幅，今年一季度销售量和销售额也有 33.54%和 34.09%，作为一个中成药单品在这么短的时间内做到销售额突破亿元是很成功的，在中成药同类品种里的增幅排名肯定也是靠前的。2、公司对灵泽片第一步的销售目标是 5 亿，未来力争打造成 10 亿的大品种。今后最主要的工作还是利用国家基本药物的优势，开发医院端，灵泽片目前覆盖的医院数量只有 1000 多家，随着今年药事委员会的召开，公司会持续推进医院端的开发；灵泽片应用科室集中在泌尿外科、中医男科、老年科等，相比乌灵胶囊应用科室较少，相当于专科用药，在进入医院后，市场容量还是不错的，特别是治疗良性前列腺增生症患者的夜尿频多，效果较为明显，临床上认可度较高，目前已经进入 12 个专家指南共识；国家现在鼓励中西医联合用药，灵泽片也可与已经进入集采的治疗前列腺疾病的西药联合用药，治疗效果更好，且整个处方的金额也不高，由此可见该市场容量较为广阔。
问：未来国家中成药集采政策继续实施对乌灵胶囊有何影响？乌灵胶囊在集采地区销量增量有多少？
答：1、药品带量集采对于乌灵胶囊来说影响相对较小。一是国家对于独家产品且在临床上被广泛认可的中药产品相对较为友好，乌灵胶囊在北京集采价格和广东联盟维持了一样的价格。二是乌灵胶囊的原料药是公司独家生产，成本管控方面也具有一定优势，相比一般的中药价格波动不大，不受气候、环境等因素的影响，整体的毛利率相对比较稳定。三是乌灵胶囊已经进入 54 个临床指南、专家共识及专著，安全性高且疗效明确，在临床端和学术端认可度非常高。四是患者日均用药成本合理，而且乌灵胶囊是国家基本药物、国家医保甲类产品，如果医保报销后，患者自费的费用更低，性价比和接受度都较高。所以，集采地区新开发的医院，对于乌灵胶囊来说是一个增量市场，未来公司会利用集采中标的身份，覆盖更多的医院，通过集采实现以价换量，创造多方共赢。2、广东联盟集采地区在逐步实施过程中，各个省份开始执行集采的时间都不一样，新的医院开发需要时间；乌灵胶囊在集采地区更换了大包装规格，包装置换需要一个过程，所以整体的销售增量还不明显。
问：公司未来三个季度的营收增速大概是多少？公司今年的净利润率已经高到 20%，之后能否维持住？
答：1、营业收入的具体增速无法准确估计，但从公司 2019年到 2022 年以及今年一季报的财务数据来看，都保持了较好的增长势头。同时，公司核心产品乌灵胶囊的受众群体一直在增加，学术地位在上升，生产成本是下降的，虽然集采导致在集采地区的价格有所下降，但鉴于集采是国家大趋势，价格降低后，我们还是可以保持相对较好的利润，所以公司也对今年接下来的三个季度的业绩情况持有信心。2、公司随着营业收入的增长，原先的净利润率增长主要得益于规模效应的体现。未来一是公司定增的项目在建设中，一些在建工程后续转为固定资产折旧后，成本会上升；二是集采地区产品的价格会下降。总体来说，净利润率不会一直增长，但公司会通过一系列措施做大市场，做好成本费用管控，最终提高公司的盈利能力。
问：2019年开始公司的销售体系是否做了较大的变动？
答：公司原先主要以自营为主，在公司三大产品进入基药目录后，强化了招商，到最近几年转变为“稳自营、强招商”的营销策略。我们开始注重招商团队的建设后，实现了快速覆盖市场，乌灵胶囊在销医院数量从 2018年的 3000多家发展到现在的 1万余家，当然后续覆盖的医院更多的是一级医院为主，现在 1 万余家医院中 50%以上是一级医院和社区卫生中心。公司设置了营销总部，下设市场部、商务部等部门，每个产品都有各自的产品经理，这些资源都是共享的，在实现医院覆盖后，包括专业的学术推广、对医生的宣讲活动、后续渠道维护等，都是自营团队的医药代表和学术代表在持续推动的，使得覆盖的医院相对比较稳定；同时，我们对已经覆盖的医院进行深耕，慢慢覆盖更多的科室。
问：灵泽片的销售模式是怎样的？今年一季度增幅放缓的原因是什么？
答：1、灵泽片是以自营和招商两种模式相结合的，对覆盖能力强的地区以自营团队为主，对短期内覆盖能力不强的区域，我们积极通过招商来协助医院端的开发。2、灵泽片的基数随着销量变大，增长幅度也会有所放缓，目前的增速还是不错的。主要原因是之前因为疫情等原因，医院药事委员会召开较少，新开发医院受一定影响，灵泽片现在的增量主要来源于原先已经开发的医院的增量，而要实现较大的增量需要同时开发新的医院，今年一季度开放后，医院召开药事委员会会逐步多起来，新医院的开发和销售上量需要一定时间才能慢慢体现出来。
问：未来 OTC 端的比例可以达到多少？公司在 OTC 端后续有何营销策略？
答：1、开发 OTC 端是我们一直努力的方向，未来希望院外端可以达到 20%-30%以上，如果可以达到甚至超过院内端那当然是最好的，这样可以减少医保的影响。2、首先，我们已新聘任了一位专门的 OTC市场总监，拥有资深的行业背景和市场经验，希望从战略层面出发，做好产品定位和市场定位。其次，公司原先主要还是医院端来带动院外端的销售，现在已转变传统思维，公司拥有医院渠道优势，对药店具备较大的吸引力，目前正在积极推进和连锁大药房的战略合作，同时也在布局互联网端营销，成立了佐力健康科技公司，并通过抖音、官方号直播，在小红书等平台推广种草、软文等方式来增加线上销量。公司 OTC的营销一直不断地在摸索和调整中，我们希望通过引进高质量人才，利用外部智囊或者第三方的专家，尽量把方案做到完美，少走弯路，希望真正实现院外端成为公司新的业绩增长点。
问：乌灵胶囊主要用于治疗哪些人群？乌灵胶囊 AD 方向开发何时可以有进展？
答：1、乌灵胶囊主要用于治疗失眠、焦虑、抑郁等多种心身健康疾病的人群，轻中度患者可以单独使用乌灵胶囊，重度患者多采用联合用药。2、乌灵胶囊在做 D方向的二次开发，包括关注轻度认知功能障碍（MCI）方面的研究。中国的 D患者不超过 1000万，实际上 D早期就表现为轻度认知功能障碍，这一部分人群主要表现症状就是记忆力衰退，而“健忘”是乌灵胶囊的主要功能主治之一，医生在临床过程中也发现乌灵胶囊针对患者健忘等症状具有较好的疗效。中国MCI患者大概有 3800万，数量非常庞大，因而对 MCI这一特殊阶段的研究，特别是乌灵胶囊对 MCI患者临床治疗方法尤其是延缓 D 的到来的研究，是非常有意义的。公司正在做老年痴呆真实世界研究，但是需要的时间周期比较久。至于MCI，估计患者起码要服用 6 个月以上的乌灵胶囊才能取得可信的结果，才能做为真实世界的临床研究，具体临床方案会根据实际情况由专家来制定，总之真实世界研究的相关数据对于销售和学术端的积累都是有帮助的。
问：请公司中药配方颗粒备案的进展情况如何？
答：公司目前已经完成 300 个国标和省标的备案，其中国标190 个品种，省标 110 个品种，整个备案工作正积极稳步推进中。
佐力药业（300181）主营业务：药用真菌系列产品及原料药、中药饮片、中药配方颗粒的研发、生产、营销和服务。
佐力药业2023一季报显示，公司主营收入4.96亿元，同比上升12.81%；归母净利润9745.46万元，同比上升41.76%；扣非净利润9575.13万元，同比上升42.01%；负债率21.84%，投资收益-15.7万元，财务费用-322.2万元，毛利率69.88%。
该股最近90天内共有8家机构给出评级，买入评级7家，增持评级1家。
以下是详细的盈利预测信息：
根据近五年财报数据，估值分析工具显示，佐力药业（300181）行业内竞争力的护城河良好，盈利能力一般，营收成长性一般。财务相对健康，须关注的财务指标包括：应收账款/利润率。该股好公司指标3星，好价格指标3星，综合指标3星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）
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