2023年5月26日汤臣倍健（300146）发布公告称T.RowePrice 普徕仕计嘉骐 洪子逸 耿丽 爱端特 闵智泓、申港证券汪洁 张弛于2023年5月25日调研我司。
具体内容如下：
问：回顾公司创业历史，公司在 VDS 行业成为第一，做对了哪些事情
答：2002 年，汤臣倍健系统地将 VDS 引入中国非直销领域，实施药店渠道销售的差异化策略，成功培育出 VDS 行业领先品牌“汤臣倍健”。公司持续打造与提升产品力、品牌力、渠道力、服务力等核心竞争力，实施“科学营养”战略高度聚焦打造科技核心竞争力，构建并不断扩大市场领先优势。产品力公司恪守一套近乎苛刻的原料来源审核制度，在全球范围内科学甄选优质原料，以全球原料的品质优势战略，在产品普遍同质化中形成品质差异化的核心竞争力。公司始终坚守“诚信比聪明更重要”之八大质量控制理念和严格的内控标准，通过严苛的品控管理、领先的精益智造，打造全球高品质的营养品。 品牌力公司高度重视对品牌资产的投入。2016 年推出汤臣倍健“全球营养 优中选优”的品牌定位。2018 年启用全新品牌主张——“23 国营养，为 1个更好的你”，打造全新的国际品牌视觉形象，呈现品牌的国际化时尚化特征。2020 年第四季度正式启用“汤臣倍健 科学营养”全新品牌Slogan，实施“科学营养”品牌战略，全方位夯实强品牌战略。同时，公司在主品牌“汤臣倍健”基础上，不断拓展细分专业品牌形成丰富的品牌矩阵，各品牌在品牌定位、面向的消费人群及其需求上形成良好的互补性，高效提升品牌价值。渠道力公司构建并不断夯实全渠道销售体系，促进渠道的差异化与多元化。公司在线下渠道拥有优质的经销商和零售终端资源，通过实施大单品战略、线下销售变革等稳步扩大在线下渠道的竞争优势。布局多元化电商平台，从启动电商品牌化战略，到加快电商数字化建设，再到深化线上线下一体化变革等，推动线上渠道持续健康发展。服务力公司致力为消费者健康、价值链的所有参与方创造增量价值通过营养天团、营养学院、新零售部以及会员服务平台等不同载体的全方位、多角度触达和发力，不断提升对消费者、零售终端店员和经销商等利益相关方的服务质量。科技力2022 年初，公司确定强科技企业转型战略，转型落地在三个具体的月亮目标上原料和配方国家发明专利；新功能及重功能大单品产品研发；抗衰老及精准营养等前瞻性基础研究，持续打造不一样的汤臣倍健“硬科技”产品力和科技竞争力优势。
问：行业 CR5 占比下降，碎片化的原因
答：一方面，根据欧睿数据，近五年行业直销渠道市场份额持续下降，行业 TOP5中的部分直销企业份额下降；另一方面，因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化，各品牌竞争激烈，行业在线上渠道的集中度低。趋势来看，行业规范化程度将进一步提高，龙头企业受益于行业整合的大环境。
问：行业渠道格局是否稳定，线上占比持续升，线下的增长空间在哪里
答：2022 年中国维生素与膳食补充剂渠道结构变化趋缓，线上渠道预计占比 46%，直销渠道 26%，药店 20%，现代商超 2%，其他渠道 7%。2022 年线上和药店两个渠道的市场份额和上一年对比都基本稳定，直销渠道市场份额则继续下降。公司在线下渠道的增长空间来自⑴品种机会实施多组合产品策略，进一步拓展全品类发展空间。长期目标是在药店渠道 VDS 前 15大品类市占率做到第一；⑵提升单店产出加强终端动销和服务，沉淀用户资产，提高指定购买和复购率；⑶增加销售网点渠道下沉、提升品种分销等。公司在线下覆盖网络、经销商体系和服务质量等方面有比较大的优势，销售稳定增长的趋势比较确定，未来继续从这块稳定的市场去扩大份额。
问：行业线上竞争格局，海外品牌竞争情况如何
答：整体来看，行业在线上渠道保持增长态势，伴随消费人群购物习惯、触媒习惯等的变化，线上电商平台流量也在发生变化，近些年抖音、快手等新电商渠道发展很快。因线上渠道的准入门槛低且电商平台多元化，各品牌竞争激烈，行业在线上渠道的集中度低。趋势来看，行业规范化程度将进一步提高，龙头企业受益于行业整合的大环境。在阿里平台，近两年行业海外品牌整体销售额占比 50%左右变动不大，2023 年 1-4月国内品牌整体销售额增速快过海外品牌。
问：公司预计渠道结构变化趋势，线上占比升是否会带来持续费用压力
答：一方面新消费人群带来的销售增量主要在线上渠道，另一方面根据欧睿数据，线上渠道在行业渠道结构中占比超四成，未来公司线上渠道收入占比或将进一步提升。过往两年看，公司线上直营收入占比提升带动公司整体毛利率提升，短期也带来费用率提升。公司注重与经营质量相关的指标，将通过优化品类结构、调整产品价格、优化费比等方式不断提升线上渠道利润率。
问：公司如何构建线上渠道的竞争力
答：公司在线上渠道的发力点包括⑴产品方面，持续产品创新，不同品牌有各自品类策略，聚焦细分人群和场景。持续推出面向年轻消费者的线上专供品，更好地满足消费者个性化多样化需求。⑵渠道方面，多元化电商平台布局，继续拓展抖音、快手等新电商渠道，提高平台市占率并稳步提升盈利能力。⑶品牌方面，强化电商的品牌建设，坚持品牌和运营双轮驱动。尝试以线上为主发动覆盖全渠道的新推广模式，逐步承担起更多的全渠道品牌推广职能。⑷营销层面，强化数字营销内容中台，进一步深化线上线下一体化融合，以数字化驱动全链路的精细化运作。公司持续关注渠道平台的变化，根据不同平台特性去推相应产品和营销策略。
问：公司到今年的收入目标至少是双位数增长，能否具体拆解一下？
答：2023 年，预计公司境内线上渠道收入增速超过公司整体收入增速，分品牌中 Yep、Life-Space、健视佳、健安适、BYHELTH等品牌的收入增速有望超过公司整体收入增速。
接待过程中,公司严格按照《信息披露管理制度》等规定,保证信息披露的真实、准确、完整、及时、公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。同时，现场调研的投资者已按深交所要求签署承诺函。汤臣倍健（300146）主营业务：膳食营养补充剂的研发、生产和销售。
汤臣倍健2023一季报显示，公司主营收入31.08亿元，同比上升36.3%；归母净利润10.3亿元，同比上升55.27%；扣非净利润9.95亿元，同比上升46.06%；负债率13.77%，投资收益3689.74万元，财务费用-1397.83万元，毛利率70.32%。
该股最近90天内共有12家机构给出评级，买入评级9家，增持评级3家；过去90天内机构目标均价为28.51。
以下是详细的盈利预测信息：
融资融券数据显示该股近3个月融资净流入1483.2万，融资余额增加；融券净流出903.57万，融券余额减少。根据近五年财报数据，估值分析工具显示，汤臣倍健（300146）行业内竞争力的护城河良好，盈利能力良好，营收成长性一般。财务健康。该股好公司指标3.5星，好价格指标3星，综合指标3星。（指标仅供参考，指标范围：0 ~ 5星，最高5星）
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